記者 王策 吳蕙芳 夏秋冬 楠仁 李盛亮 周叔禪

　　編者按

　　南京地處中國東部、長江下游、瀕江近海，是長江國際航運物流中心，是東部沿海經濟帶與長江經濟帶戰略交匯的重要節點城市，也是“一帶一路”倡議與長江經濟帶戰略交匯的節點城市，南京都市圈核心城市。

　　從上世紀70年代末開始，眾多的龍灣人來到南京掘金逐夢，在這片充滿生機的土地好續寫創業創新傳奇。如今，眾多龍灣人活躍在南京的各行各業，成為“一帶一路”倡議和長江經濟帶建設的一支重要力量。

　　為落實“一帶一路”倡議、響應“大眾創業、萬眾創新”號召，高質量推進“五個中心”建設，實現內外龍灣人共建共享的“龍灣夢”，獻禮改革開放40周年，“青藍接力·共建共享——龍灣新生代創業創新榜樣”尋訪行動采訪團日前走進南京，尋訪在寧龍灣人的創業逐夢故事及對龍灣經濟轉型的啟迪。

　　南京市溫州龍灣商會名片

　　南京地處21世紀海上絲綢之路和長江經濟帶的戰略交匯的重要節點城市。過去的四十年間，富饒的魚米之鄉和廣闊的市場吸引了大批龍灣人來此創業尋夢。

　　2018年1月16日，南京市溫州龍灣商會經該市民政局登記注冊成立，在推進龍灣與南京經濟交流合作發揮了重要作用。商會成立以來，積極發揮商會橋梁紐帶作用，團結在寧龍商，整合資源，抱團發展，打造了多個經濟體，并致力把商會打造成全國品牌商會。正如南京市溫州龍灣商會會長姜桂祥所說，是商會這面旗幟把他們召集在一起，讓他們攜手砥礪前行。據南京市溫州龍灣商會統計，目前約有120名龍灣人，主要從事鞋服、電器、閥門、不銹鋼等行業。

　　南京市溫州龍灣商會黨支部書記王漢艮表示，他們還充分發揮商會橋梁紐帶作用，積極向會員宣傳黨的大政方針和政府重大決策，積極向政府反饋會員愿望和要求，做好上情下達、下情上傳的溝通工作。同時進一步引導會員承擔社會責任，投身慈善事業，熱心社會公益，為社會殘障人士、困難學子捐贈助學。

　　A、會長談奮斗

　　姜桂祥：人間正道是滄桑

　　初逢乍見，南京市溫州龍灣商會會長、南京文祥不銹鋼有限公司總經理姜桂祥，他的臉上寫滿滄桑。“1997年，我28歲，南京，不銹鋼生意。”記者在姜桂祥嘴中吐出的幾個關鍵詞中，聊起了他的創業歷程。

　　1987年，姜桂祥，18歲時，他被溫州機場招工了，屬于國有編制，農家子弟跳龍門了，端上了鐵飯碗。他懷揣著美夢，充滿著激情來到溫州塑料廠當起了工人。可是好景不長，溫州塑料廠在溫州改革的大潮中搖搖欲墜，經濟效益日漸消退，1992年，他痛定思痛，毅然決然離開了溫州塑料廠，回家零零碎碎地干起了農事。

　　“2年后，也就是1994年4月1日，我們三個朋友在長春火車站，承包了整個地下商場，做起了買賣鞋服的生意。到了1995年4月1日，我們三個人虧損了300多萬元，全是銀行貸款的呀，不能逃，逃不了。”姜桂祥談起這段往事，只是一個苦笑，接著一個苦笑……

　　越敗越戰，越戰越勇。1996年，姜桂祥跟表弟做起了舊貨不銹鋼生意。“當年，不銹鋼不僅在溫州地區，乃至全國各地都是個好行當。各行各業缺這個不銹鋼材料，我們喜滋滋地做著這個生意。表弟在龍灣，我在外地。有時貨還沒發到溫州，半路上轉手了。那個生意真是好做，好做得很！”姜桂祥微微一笑，說1997年，他在南京租了一個店面，做起了不銹鋼生意。

　　萬事開頭難。他剛在南京做生意，生活艱苦得很，30來個平方米的店面，隔成兩層，下面一層放不銹鋼鋼管，再擠一張辦公桌；上面一層，人都站不直，頭要低下，才可以挪躡。“白天做老板，晚上睡樓板。每天晚上，我們爬上竹樓梯，我們的樓板就是我們的床，我們沒什么大不了，3歲小孩卻時不時被冷風凍醒，鬧夜。”姜桂祥嘆了口氣說，店后一米寬的通道里放了鍋灶，做飯做菜，當然吃的菜，大多是從家里帶來的魚干。還有空出一丁點地方是用來洗澡的，冬天天氣這么冷，哪有像模像樣地洗澡，隨便沖一下，或擦一下，算了。

　　然而守株待兔的日子里，還是有兔子撞上門來。姜桂祥接著說，記得1999年到2000年，河南開封有個客戶經常光顧他的門店，采購衛生管件。一回生二回熟。后來才知道，這個客戶替某某企業采購衛生管件做制藥機械設備。

　　后來，姜桂祥開始轉型自產自銷制藥機械設備。那年，他隨大流參加全國制藥設備展，他深深記得那年在南寧展覽，直到7個月后，才收到一張訂單，這也是他在制藥設備中撈取的第一桶金。“我們家三兄弟，我是老大，父親雖然在商店經營，但是家里經濟依然很拮據。我讀了小學三年，就退學了。說學歷不高，眼力還算不錯！看圖紙呀，做工藝呀，都被買家器重！這些年來，我一邊工作一邊加強學習，今年初，我大學畢業了，也取得了工程師證書。我現成了某某藥業有限公司股東，分紅還算不錯！”姜桂祥抿了一口茶，提高嗓門，說如今不銹鋼零銷售已經陷入困境，大工程用量的話，買家采取“直通車”購物，價格很透明！

　　最后，姜桂祥深深吸了口氣，對記者說，前段時間，自己作為華迪鋼業集團南京代理商，接到了一個大的訂單。更令他欣慰的是，25歲的兒子去年從新加坡工商管理學院畢業，接過他的棒子，成為家族企業的“頂梁柱”。

　　B、集群發展

　　一群人的“菌菇夢”把創業的旗幟插在南京

　　走進江蘇天豐生物科技有限公司位于南京白馬國家農業科技園區的生產基地，記者看到了長勢喜人的杏鮑菇，猶如一面面“杏鮑菇墻”整齊排列在智能溫控菇房內。每年，數千噸的杏鮑菇從這里銷往上海、南京、杭州等各大城市。這里，承載著一家農業企業的夢想，也孕育了一群溫州人的“菌菇夢”。

　　和分布在世界各地的溫州人一樣，南京也活躍著一批溫州人。除了各自打拼，他們也經常互通信息，彼此交流。一個偶然的機會，來自龍灣的張漢艮、張宇和來自樂清的陳澤碰到一起，商議著跳出原先的標準件、機電等老本行，試水農業項目。

　　“我們幾個人，以前都是在同一個市場做生意，久而久之成了朋友。”張宇告訴記者，因為了解到杏鮑菇的市場前景較好，于是和大家一拍即合，成立了江蘇天豐生物科技有限公司。然而公司的選址并不是那么容易的，尤其是對農業公司來說，對環境、空氣、水質等條件的要求也更為嚴格。于是幾個人花了三四個月的時間，把南京周邊全部跑了個遍，最終在白馬國家農業科技園內找到了合適地方。“我們是2008年建廠，分兩期建設，一期投資1000多萬，兩期總共有3000多萬。”陳澤說，一開始辦廠也走了很多彎路。因為走工廠化生產食用菌的路較早，并沒有很多的經驗值得借鑒，再加上技術的欠缺，杏鮑菇每包的生產量只有三四兩。為此，他們不僅請了農科院的專家，也去全國各地聘請技術人員，培養自己的技術團隊，不斷對比各種培養方法，探索研究增產增量的技術。功夫不負有心人，經過幾年的摸索，杏鮑菇每包的生產量也從原先的三四兩，增加到了九兩，并下轄了白馬、共和量大生產基地，每年產值5000多萬。如今，公司采用了自動化環境控制系統，對食用菌栽培過程中溫度、濕度、通風、光照等參數進行智能控制，實現了食用菌栽培的周年化生產、反季節供應。

　　“前景非常好，我們生產的杏鮑菇都是對接南京市大型的蔬果超市，占據了蔬果超市80%的份額。”張漢艮告訴記者，杏鮑菇的生產采用了無土培植，生產周期在53天，采用的是玉米秸稈、玉米芯、鋸木屑、樹皮等一些農業的下腳料來做培養基，綠色環保，食用健康，公司還成為了2014南京青奧食用菌供應基地，在全國市場占有率高達40%以上。

　　不同于標準件、機電等傳統行業，作為新興的農業項目，杏鮑菇的銷售比起傳統行業更為暢通。“以前做機電，是錢要不過來，后來做杏鮑菇，錢是主動送上門的。”陳澤笑著說，由于進入市場比較早，所以杏鮑菇的銷售并不是很大的問題，很多人都是主動前來洽談。而目前，公司也在杭州、南京、合肥、常州等大城市設立了屬于自己的代理商。談及未來的發展，雖然幾個合伙人都感受到了市場的沖擊，但是走自動化道路，走品牌化路線是不變的方向。

　　“22歲就來南京，住過30元一月的房間，為2塊錢的利潤也要奔波，到現在從標準件跨越到食用菌行業，一路走來不容易。”張漢艮感嘆，如今兒子在杭州做文創行業，雖然沒有繼承“衣缽”，但也全力支持年輕人的創業。當然，有條件也想把這個農業項目引回家。

　　“對我們而言，團結是第一位的。”張宇說，和張漢艮一樣，在南京多年也頗有感慨，覺得做實業還是要回老家去比較好一點，畢竟根在溫州。

　　C、會員風采

　　趙建光——大膽創新打造“電氣帝國”

　　正值4月，環宇集團智能電網產業園內一幅生機盎然的場景，2萬平方米的生產車間里擺放著各式各樣的輸配電設備，目之所及的這些設備都是企業已經下好的訂單……作為這家中國500強民營企業的掌舵人，董事長趙建光給我們的第一印象是嚴謹而不失親和，即便公事繁忙，他還是特地抽出時間接受了我們的采訪。

　　創新機制

　　推動企業華麗轉身

　　趙建光向我們介紹，目前，環宇集團產品廣泛應用于能源化工、金屬冶煉、電力電網、工業制造、高校院所、醫療醫藥等眾多領域。2016年，長征七號運載火箭發射配套設備中就有多批產品是環宇集團(南京)有限公司生產的。而環宇產品之所以能夠受到諸多企業及科研院所的青睞，得益于企業的不斷創新。

　　2010年，總投資18億元、占地550.8畝的環宇集團智能電網產業園在南京正式成立。趙建光告訴我們，集團成立之初面臨最大的問題是任務儲備不足、發展規模與職工人數不相匹配，于是他當機立斷，迅速調整企業布局，依靠創新推動企業華麗轉身。

　　趙建光選擇走的第一步是科技創新，公司建起了智能化電氣研究所和國家級博士后科研工作站，每年都會投入不低于銷售額5%的資金用于技術改造和研發，目前，公司已經先后開發了具有自主知識產權的18個系列、500多個新產品，同時擁有國家專利31項，國家火炬計劃3項，公司生產的近20個系列產品全都達到了國內領先的水平。

　　而銷售渠道的創新則是趙建光所實行的另一個重要舉措。趙建光告訴我們，公司有一支200多人的營銷團隊，并創新推出了分銷與直銷相結合的營銷模式。“與傳統的分銷模式相比，這種銷售模式直接對接終端客戶，減少流通環節，成本相應減少，利潤空間增大。”趙建光說。這樣一來，新研發的高智能產品就能在第一時間對接消費者，搶占市場的主動權。

　　新材料研發生產

　　填補國內市場空白

　　傳統輸配電設備產品已經在國內乃至國際市場占有一席之地，趙建光又把目光瞄準了氮化鋁、氧化鋁覆銅陶瓷基板(DBC)的研發。他說，涉足新材料領域是一個偶然的機遇，溫州人經商多以傳統行業為主，而趙建光一直都有提高產品科技含量的想法，于是，在一次隨政府考察團出國考察的機遇中，趙建光開始接觸起了這種新材料。2012年，趙建光投資5000萬元成立了國內首家從事氮化鋁、氧化鋁覆銅陶瓷基板(DBC)研發的企業——中江新材料科技有限公司，趙建光告訴我們，因為之前從未接觸過這個領域，他們在剛開始嘗試時遇到了人才缺失、技術壁壘等問題，2014年，公司終于成功研發出了高性能陶瓷金屬直接氮化鋁、氧化鋁覆銅陶瓷基板(DBC)新材料，擁有核心技術和20余項專利，性能達到國際先進水平。現在，這種新材料填補了先前國內市場的空白，廣泛應用于交通軌道、新能源汽車、風力發電、電力電子等領域。

　　科學管理企業

　　凝聚員工人心

　　如何管理好員工是企業能否良好運營的關鍵。而在這一方面，趙建光頗有心得，一方面，趙建光以制度管人，先后制定現代企業組織協調工作機制、現代企業標準化管理運行機制、現代企業績效考核評價機制、現代企業人才培養機制等，另一方面，趙建光以情感管人，他在工作環境、薪資待遇、發展空間、教育培訓、情感交流等方面給予員工悉心關懷。在員工生活區內設有閱覽室、棋牌室、網吧、乒乓球室、籃球室、便利超市等，既豐富了員工的業余活動，又方便了員工的生活。“我也是外地人，我也會想家。只有盡可能讓‘產業園’真正成為‘員工家園’，真正把企業變成職工的家，才能使企業有凝聚力、員工有歸屬感，這樣，企業才能留得住人，人才才能扎得住根。”趙建光深有感觸地說。

　　張金余——做中國最優秀的輸配電設備制造商

　　作為江蘇輸配電設備領域的優秀企業、南京市溫州龍灣商會的會員企業，江蘇寧源輸配電設備有限公司(以下簡稱江蘇寧源)在這個傳統意義上的低利潤行業中，以齊全的產品門類、獨特的營銷模式和可靠的產品品質說話，在董事長張金余這個70后新生代民營企業家帶領下，書寫了輸配電行業的創業傳奇。

　　回望來路,張金余感慨萬千。遙想1995年18歲只身來南京，人生地不熟。后在親戚的幫助支持下，租了間店面，從不起眼的小螺帽標準件做起，從事經營龍灣的標準件行業，過著“白天當老板、晚上睡地板”的生活，也積攢起他的第一桶金。

　　1997年，當時中央鼓勵企業發展對外貿易。他從中嗅到了商機，考慮到買賣螺帽、標準件量小利潤少，毅然決然向當地工商部門注冊成立了立誠標準件貿易公司，開始由小規模的買賣螺帽、標準件轉向規模標準件的出口貿易，實現了公司發展的第一次轉型。2008年11月7日，又重新成立生產型企業(江蘇寧源)，開發生產配電跟幾個大的房地產合作生產配套的產品，實現了公司發展的第二次轉型。

　　“營銷是企業發展的龍頭，是推動企業高速發展的動力。營銷的成功將決定著企業的成功。對此，江蘇寧源打出三手組合拳來提高市場占有率，即優化產品結構，創新銷售模式，強化質量檢驗。”張金余對記者說。

　　為了適應市場需求，江蘇寧源在完善產業鏈，加強產品結構上首先進行了調整，由原來單一生產低壓輸配電設備向低壓系列輸配電設備進行轉變。同時，積極創新營銷售模式。變早期柳市的傳統營銷模式為直銷路線。通過分散在全國各地的營銷員，實現產品直接與電力單位和設計機構掛鉤，并嘗試網絡直銷，加強與用戶終端的面對面溝通、聯系，高質量的產品得到了用戶的認可。此外，江蘇寧源建立了一支專門的質量檢驗隊伍，做好產品檢驗工作。重點做好零配件進廠檢驗、生產過程巡檢和成品檢驗的“三檢”工作，把不合格的零配件拒之廠外，確保產品出廠合格率100%。并進一步加強企業質量體系建設和運行，保證合格產品出廠供應給市場。

　　正如張金余所說：“市場不能適應我們的時候，我們只能去適應市場，練好內功，并為廣大用戶提供便利優質的服務是提高市場占有率的有效舉措。如今年剛簽了個1000萬元的貴州畢節電力項目。”目前，江蘇寧源已擁有輻射全國的銷售網點、網上銷售等全方位立體化型銷售網絡，產品為國內眾多的大型輸配電工程項目所采用，廣泛應用于房地產、機械、電力等行業，且與江蘇、安徽、貴州眾多電力、房地產等廠家結成常年供貨伙伴關系。

　　除了拓展市場，依托技術改造提升產品質量是張金余又一發展秘訣。江蘇寧源通過加大創新能力，引進國外先進技術，消化吸收并進行了二次開發，新產品產值率多年保持在25%以上，連續十年科研投入占銷售收入的比率保持在3%左右，使公司整體制造能力、科技開發能力、試驗檢測能力逐年提升，產品走的是技術引領的路子，企業專利數不斷增加。

　　即使在原材料價格漲到最高點的時候，江蘇寧源也繼續堅持傳統的辦公司理念。張金余向記者透露：“品質不變在于我們取信于用戶，用戶信譽的樹立并不是一天兩天的事情，寧可賣高價，不可變質量。”

　　正是由于張金余的堅守，江蘇寧源從2008年11月7日注冊成立以來的十年間里，先后多次榮獲政府對品牌及信用建設肯定。于2005年5月獲得“中國馳名品牌企業”“中國高新技術企業”“全國質量誠信五星級企業”和“全國AAAAA信用企業”稱號，向品牌及信用企業建設邁出了堅實的一大步。

　　江蘇寧源獲得國家最高標準榮譽主要歸源于其“以質量求企業發展、一切讓用戶滿意”的理念，在張金余看來，中國馳名商標只是江蘇寧源新的起點。他說：“在這個行當中我們還屬于一個中型企業，2017年的產值已經接近一個億，希望在我們生產團隊和研發團隊的努力下，爭取2018年突破兩個億產值，爭做中國最優秀的輸配電設備制造商”。

　　王鄉琪——線上線下結合實現鞋業多元發展

　　從去年開始，在南京做了二十幾年鞋生意的龍灣人王鄉琪變得更為忙碌了，已經從電子商務專業畢業的兒子，開始幫他開通了線上銷售渠道，實現了線上線下結合多元發展。

　　22年前，在石家莊做鞋批發的王鄉琪得知南京鞋城正在招商，便毫不猶豫地來到了南京，這一來就是二十余年。“那時候的店鋪只有30多平方米。”王鄉琪回憶，雖然店鋪不大，但是生意卻出奇得好，完全不用擔心銷路。每天清晨5點鐘，來自周邊各地的零售商便會集聚鞋城，開始一天的批發生意。“我代理了四五個溫州的鞋品牌，每天都能賣出近千雙，每雙的利潤是兩三塊。”

　　然而，隨著女鞋市場的競爭越來越大，以PU為主的溫州女鞋也受到了較大的沖擊，不改變就沒有出路。2013年，王鄉琪開始注冊了屬于自己的女鞋商標——麗足佰莉，開始走上了真皮女鞋的生意之路。而更讓王鄉琪開心的是，兒子選擇了電子商務的專業，這也為他的鞋生意插上了可以飛得更遠的翅膀。

　　當然，線上的開拓并不是一帆風順的。一開始，兒子認為線上銷售的商品不必像線下那樣豐富，品種也不需要多，選幾款主打就可以。王鄉琪并不干涉兒子的想法，放手讓他自己去做。經過一段時間的線上推廣，卻并沒有打開銷路。王鄉琪建議，還是要多品種的推廣，線上的推廣慢慢走上正軌，銷量也開始逐步遞增。

　　“我不懂電子商務，兒子的專業剛好與我相輔相成。”王鄉琪透露，盡管線上主要是兒子在做，但他也會跟著學習，與他一起交流探討，拍照、上傳、推廣、銷售……父子倆同心同行，線上與線下的結合也越來越融洽。

　　鞋子的生意穩定了，王鄉琪也有了其他的打算，他說未來將會涉足保安公司，目前已經進入考察階段。而對于家鄉龍灣的發展，王鄉琪也格外關注。“浙南科技城、空港新區我都去看過。”他透露，只要有機會，就會回鄉發展，在自己的家鄉才會覺得更踏實。

　　(下轉四版)

　　記者手記

　　南京地處長江下游中部地區，江蘇省西南部，瀕江近海，雨水充沛，資源豐饒，有“天下文樞”“東南第一學”的美譽。

　　改革開放之初，就有大批敢為天下先的龍灣人背井離鄉來到了南京。憑借“歷經千辛萬苦、說盡千言萬語、走遍千山萬水、想盡千方百計”的“四千精神”，他們在這里掘到了第一桶金。

　　彼時，“姓資姓社”尚在爭論。而他們依托家鄉鞋服、電器、閥門、不銹鋼等行業的產業優勢，從營銷員、代銷員做起，沒幾年就有人盤下店面、有人辦起企業，再后來有人辦起了產業園。

　　“集聚發展”“轉型升級”“一帶一路”“龍商回歸”“青藍接力”“商會黨建”……連日的采訪中，是在寧龍商談到最多的詞。抓企業轉型、培養接班人、回家鄉投資已然成為他們的共識。

　　采訪中，我們還發現了一個細節，南京市溫州龍灣商會的會員企業，不單單包括在寧龍灣人，還吸引在寧樂清人、永嘉人申請加入。商會目前已成為在寧溫州人交流合作的平臺，展示出在寧龍灣人開放、包容、共贏的博大胸懷。

　　進入新時代，在寧龍灣人迎來轉型發展的難得契機，隨著更多商會會員企業向科技創新型企業的轉型，南京市溫州龍灣商會將會重新開創一片美好天地。